Muito tem se falado da geração 4.0, da 5.0, da era digital. Então, estamos vendo empresas preocupadas em como chegar no agricultor para levar essas plataformas digitais e evoluir dentro do agronegócio com muito mais tecnologia. Eu sou totalmente partidário quando se trata de tecnologias, acho que é fundamental a gente trabalhar com isso para evoluir.
Tenho notado ultimamente que o sistema de distribuição no Brasil é muito grande, tem muita gente, muito agrônomo no campo, de revendas. Tem cooperativas, multinacionais, empresas nacionais, fornecedoras de insumos. E hoje podemos observar que esse pessoal esqueceu de fazer o “feijão com arroz” bem feito. Eles não se organizam mais, não são analítico em relação a sua área de vendas e não sabem mais fazer uma boa visita a um agricultor.
É lógico que tudo que a gente fala 80% é regra e 20% é exceção, e a gente tem que trabalhar na regra. E dentro dela, o que eu tenho observado em 15 anos de treinamento, é que o homem de campo perdeu o foco. Hoje, basicamente, ele espera que a empresa faça uma campanha, para ir para o campo e tentar oferecer insumos mais barato que o seu concorrente, para próxima safra.
É triste ouvir isso. Ouvir que o pessoal, de um modo geral, parou de estudar. Agora os agricultores estão estudando muito mais, tendo acesso a informação e não tendo mais interesse em receber um agrônomo de campo comum. Talvez ele tenha mais interesse em receber um consultor, que leve informações atualizadas sobre a era virtual, mas que também saiba fazer uma boa venda, que saiba sobre o que está falando.
Então, eu gostaria que vocês pensassem nisso na hora de treinar o seu time. Além de treinar seu time na era digital que está vindo com cada vez mais força, não esquece de treina-lo para fazer um “feijão com arroz” bem feito. Para saber fazer uma boa visita, uma boa abordagem, e entender a necessidade do agricultor, entregar a ele benefícios que case com as necessidades e que ele faça um bom fechamento de vendas.
Esse é um artigo de opinião, que não necessariamente expressa as opiniões, ideias e análises do Brasil 61 ou de seus editores.
SOBRE O AUTOR
Luiz Fernando Zgoda, engenheiro agrônomo, sócio proprietário na LFZ ASSESSORIA E REPRESENTAÇÃO LTDA Palotina, PR, empresa de Treinamento Comercial e Marketing. Em sua longa trajetória profissional, treinou mais de 16 mil vendedores entre AT’s, RTV’s, vendedores e gerentes comerciais.
