A palavra gatilho vem de engatilhar ou ativar algo, ela está totalmente relacionada a tomar ações, ao movimento. Em vendas falamos muito sobre gatilhos mentais para designar todas as ações que nós praticamos para facilitar um movimento que desejamos que o outro realize. Mas, toda ação se move para onde nós direcionamos, por isso é importante entender o que são gatilhos e assim usá-los de forma correta para obter a direção certeira.
As decisões que tomamos
O psicólogo e ganhador do prêmio Nobel de economia, Daniel Kahneman em seu livro “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, aborda aspectos científicos sobre o comportamento humano, funcionamento do cérebro e a relação disso com as tomadas de decisões. De acordo com Daniel, todos nós temos em nosso cérebro dois mecanismos: o sistema 1 ou o rápido que é guiado pela parte inconsciente do nosso cérebro e o sistema 2 que é devagar e norteado pelo consciente.
O autor comprova em seu livro que as decisões que tomamos são feitas em grande parte pelo sistema 1, o sistema inconsciente e intuitivo. As decisões feitas pelo sistema 1 são automáticas, todas elas, desde decisões no trânsito a decisões em gestão e compras, elas são tomadas a partir de associações inconscientes que relacionamos a eventos familiares para nós. O nosso cérebro gasta energia para tomar decisões, por isso ele opta pelo sistema 1 como uma forma de encurtar o tempo e assim economizar energia. E isso tudo baseado em experiências conhecidas e seguras, mas nem sempre essas decisões são as melhores, porque ele pode privar as pessoas de experiências diferentes, e muitas vezes as impedem de tomar as melhores decisões por um medo inconsciente do cérebro a tudo que é desconhecido e que ele entende como menos “seguro” baseado em experiências anteriores.
Funcionamento dos Gatilhos
É aqui que entram os gatilhos mentais, eles são atalhos que usamos para quebrar essas barreiras que as pessoas colocam ao tomar decisões e nos conectar de forma positiva ao sistema 1. Em todo o processo de vendas, precisamos dissociar a nossa imagem a tudo que causou uma experiência negativa no nosso consumidor e ativar experiências positivas e emoções que o levem a agir a favor do nosso produto ou serviço. Na semana passada falamos sobre gatilhos que você pode usar para acelerar a tomada de decisão de alguém, e hoje separamos mais 4 gatilhos essenciais para você obter sucesso nas vendas, negociações e muito mais. Confira!
Autoridade
O gatilho da autoridade tem a função de usar fatores externos para comprovar que você é o melhor na sua área e realmente tem expertise no que diz, gerando confiança no seu público. Isso pode ser feito de diversas formas, você pode distribuir conteúdos, informações e materiais relevantes, pode usar o testemunho real de pessoas que foram beneficiadas por você ou até mesmo mostrando a sua longa trajetória profissional e pessoas atendidas.
Escassez
O gatilho mental da escassez fala diretamente com os impulsos das pessoas e o medo de perder algo. O medo de ficar sem um produto ou serviço que pareça muito bom faz com que o cliente haja mais rapidamente. Um exemplo que vemos muito por aí é: “corra, só temos mais duas unidades no estoque”. E você com certeza em algum momento também já foi influenciado por esse poderoso gatilho. Mas, ao usar essa tática é importante que você trabalhe com números e dados reais.
Urgência
A urgência é utilizada para driblar o sistema do cérebro que deixa as decisões para serem analisadas depois. O objetivo é fazer com que o cliente não tenha um “depois” para analisar se vai fechar o negócio ou não. Fazemos isso com mensagens que utilizam a escassez do tempo, escassez de bônus, escassez de acesso e escassez de vagas. Alguns exemplos: “só restam 3 vagas”, “os 10 primeiros que se inscreverem ganharão 50% de desconto” e “essa oferta estará valendo somente nas próximas 24 horas”. É muito importante que você seja coerente e realmente cumpra com o que falou, caso contrário o seu cliente não irá se apressar e nem te respeitar.
Familiaridade
Tendemos a aceitar com facilidade tudo o que é conhecido por nós e rejeitar tudo o que é desconhecido, mesmo que o desconhecido se prove melhor. Por isso usamos o gatilho da familiaridade para gerar confiança nos clientes, fazemos isso com a repetição de ideias, mensagens e até mesmo a exibição constante da sua marca. É isso que acontece nas propagandas de tv, muitas vezes você acha estranha a nova marca de cerveja e não tem vontade de experimentar, mas ao ver todos os dias o mesmo comercial, o que era estranho se torna familiar e você decide comprar. É assim que funciona o gatilho mental da familiaridade.
Quem sou eu?
Eu sou a Luciana Crespim Dutra Neves, conhecida como Lu Crespim. Especialista em Neurovendas e Comunicação, Mentora, Palestrante e Treinadora em Vendas e Negociação. Sou Co-Fundadora do Instituto Cocriar para Comunicação Descomplicada e trabalho a mais de 17 anos na área comercial de uma multinacional suíça. Sou formada em Engenheira Têxtil pela Universidade Estadual de Maringá, Pós-Graduada em Gestão Estratégica de Vendas pelo Mackenzie, Master em Neurociência do Consumidor na ESPM, Master and Practitioner em Programação Neurolinguística pela SINPL. Se você deseja aprender mais sobre vendas e alavancar o seu negócio, eu terei prazer em te ajudar. Entre em contato pelos canais:
